当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 推销经验谈 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

　　我所遇到的推销员中，他是较为出色的一个。那是一个寒冷的日子，很瘦小的他来到我办公室，问要不要清洗一下窗玻璃，还说，“买不买都没关系的。”我正忙着，告诉他不要，他就走了。没过几天，他又来了，问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝，他就拿出自己包里的东西，干了起来。这天非常寒冷，办公室的暖气似乎不大管用，但小伙子却并不在意，照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着，他抹在外面的清洁剂，马上就结成冰了，他也在风口上被冻得够呛。我一边忙着工作，偶尔看一眼，心里觉得很不忍心：“小伙子，你图什么呢?”他终于把玻璃擦洗干净了，一边收拾东西，一边说：“您这么忙，我先走吧。”又是那样很腼腆地笑。我知道他这是隐而不发，下次
还会再来，直到说出他想说的话为止。看在他诚心实意干活的份上，我主动问：“你这个擦玻璃器多少钱一副?”他说：“我们这种产品本来是80元一副，现在是推广阶段，只卖28元。”我犹豫了一下，考虑到我们确实需要这种产品，决定购买3套。见我真的要买，他又劝道：“3副太少了吧，可以多买些嘛。”我告诉他已经够了，他也就拿上钱走了，不再作任何纠缠。如果第一次他坚决要擦玻璃，不高兴的我不会在第二次接纳他；如果第一次被拒绝了就不来了，他肯定做不成这笔生意；如果换一个人，不是像他这样只顾埋头苦干，我肯定不会买他带来的商品!不管怎么说，他是以自己诚实的劳动换来了顾客的信任，然后把商品推销出去的。尤其是在那样寒冷的天气里，谁会不被打动呢?因此，看似平平常常，其实他是用了推销技巧的，即：说到不如做到，利用同情心，让准客户主动提问。

　　又有一天，一个女孩来推销某种商品。她说自己是某大学企管系的学生，借寒假之机外出实习。说来也巧，我恰恰是从她说的这所大学毕业的。但我没有说出来，只是问了有关学校的一些情况。说着说着，她就支吾起来，说：“我还是招了吧。我不是××大学的。”直到现在，我还没说自己跟她是“校友”呢!等了一会儿，她又说：“这样吧，您不买也无所谓，给我写个证明怎么样?就说我作为××大学企管系的学生，在推销方面表现得挺不错的。”这个证明，我能开吗?不能开。

　　再一次，来的是一个小伙子，扛着一箱子书，看样子分量不轻。平时推销书的人有不少，扛着一箱子书来的还是不多见。他说：“你们领导说，让你看看，买一些。”我觉得这话有些可笑，不过是打着我们领导的幌子而已。真要买，也用不着让你来递话儿呀!简直让人难以相信，这话是从貌似憨厚的他嘴里说出来的。我说，我们现在不需要买，语气毫不犹豫。等了一会儿，他不再用那种命令的口气，而是换成了恳求：“你看，这箱子书挺沉的，我扛着来了，就买上几套吧。”我心想，你说什么我也不会买了!

　　上面的两个失败例子，推销员也使用了“调动同情心”的办法，一个是以学生打工为名，一个是以扛书很累为名。没能起到预期效果，全在于技巧用过了头，谎话在先，令人反感、厌恶。 返回

找出产品独特点　推销更有针对性
陕西　张瑞侠/文

　　去年暑假，我推销消洗灵。第一天领到货，大概浏览了一下产品说明书后就迫不及待地挨家挨户去上门推销。每敲开一扇门，我都很熟练地指着包装袋上的“高放消毒强力洗涤”这个宣传用语，向主人滔滔不绝地介绍本产品的特点及功效。可是大多数人都不耐烦地说，现在的洗涤剂都具备这些特点，洗衣服可以用洗衣粉，洗餐具蔬菜有洗洁精，这东西根本用不上。结果跑了一天只卖出去7袋。

　　晚上，我疲惫不堪地提着剩余的产品回去，顺路在一家面馆吃饭。坐在那无事可干就又拿起产品说明书详细地看，突然发现了自己在介绍时，漏掉了这个产品与同类产品最大的区别之处：洗涤时可以防肝炎病毒，而且防治体癣和脚气的效果好。这可是其它洗涤用品替代不了的功能啊!刚好服务员端来饭，看到桌上放的大包小包，问：“又是卖东西的吧?”我随口答了句：“卖消洗灵的，治脚气防肝毒。”听了这话，旁边饭桌上的几个小伙子都扭过头来看。有一个小伙子问我：“你说它可以治脚气还能洗东西?”我点点头，顺便递过一小袋赠品让他看上面的用途和使用说明。这小伙子认真地看了看自言自语地说：“住在集体宿舍，夏天又热又闷，晚上睡觉一脱鞋，屋子臭烘烘的难闻死了，这下可不发愁了，这东西比药便宜得多。”另外几个小伙听他这么一说，也每人要了一袋。我注意到面馆老板一直看着我们。我停下手中的筷子，拿来桌上长满茶锈的玻璃杯和茶壶，倒了点热水，各放了一匙消洗灵，结果两分钟不到，还没等我用手去洗，原先的清水已变成黑的了，和没有洗的杯子一对比，效果自然分明。老板亲眼看到这一切，冲洗完之后，我又指着说明书的防肝炎病毒传染，给老板介绍说，这产品很适合餐饮业用，既可以消毒又可以当洗涤剂用。而且它的功能是“杀菌”，不是其它产品说的“抑制病菌生长”，价格便宜使用量少，老板不待我说完也爽快地留了4袋。

　　再去公司时，就多领了几箱产品。这次我不打算盲目地乱跑了。我找来本市地图，把医院、饭馆、学校圈出来，按远近顺序事先在纸上列好，然后一一拜访部门负责人，针对这些人员来往比较频繁的公共性、集体性强的服务行业，我着重强调突出产品的防传染、防病毒的特点来推销，把它和一般的洗涤用品区别开来。2/3的单位都先试着要了一箱货。1个月内我推销了100多箱。 返回

向学生推销 有窍门儿
山东 王凯/文

　　去年5月，我帮朋友推销球星卡。由于球星卡是福特宝公司授权经营，泰安市无人竞争，所以，天天人流如织，热闹非凡。但我发现学生来的少，而学生市场恰恰是最大的市场。该怎样才能启动这个市场呢?

　　一个星期六，我正准备回家时，上来一个学生，满头大汗，掏出一把零钱，要买一包球星卡，我心一动：自己上学时，有过省下饭钱买邮票的“壮举”。眼下这个小家伙，会不会也是?我说：“这么零碎的钱，是不是中午的饭钱?”小孩大为吃惊：“你怎么知道的?”我笑着把自己上学时集邮的趣事讲给他听，他听得津津有味。最后，我对他说：“每包16元，你是学生，14元吧!中午饭必须吃饱吃好，想让父母支持你，必须学习好。此后，学生买卡我一律卖14元。

　　口碑宣传的力量是无穷的。由于那位同学的介绍，买卡的学生越来越多。我发现，得到学生父母的支持，太重要了!家长的工作怎么做呢?

　　一次，一个叫张享乾的学生买卡之后，我已经收拾好东西，正准备关灯，他却匆匆跑回，说：“我爸来了!”我知道，这件事处理的好坏，将直接影响学生市场的发展。

　　开始时，我不动声色地听他责备孩子，终于明白了，他是担心孩子的学习成绩下降。从目前看，倒也没看出孩子学习下降的迹象。我对他说：“国家正在推行素质教育，学生有了一定的自由时间。可许多孩子都在泡游戏厅，对于学习、成长不利。而收集球星卡与集邮一样，可以陶冶情操，激发审美情趣，最现实的说，一张张精美的球星卡，本身就是一份份写作素材，有助于提高作文水平。”最后一句话引起了张叔的兴趣：“享乾这孩子，就是不愿做作文!”我讲了自己从作文好跑题的孩子，成长为电台通讯员的经历，并拿出自己写的《球星卡的妙境》一文。没想到，张叔态度180度大转弯，不但主动掏钱买卡，还托我为享乾辅导一下作文。我欣然接受。

　　几天后，张享乾得到了一套球星卡，而且，常常是爷俩听我讲作文，在暑假期间，我成了个“孩子王”，当然，朋友的生意也更加火爆。就这样暑期刚刚开始半个月，球星卡也既全部售出了。

　　面对学生市场，我有两点体会：一、薄利而多销。现在的孩子有经营头脑，只要货实价真，他们才买账。二、要对孩子学习、成长有利，这样家长才舍得投资。孩子本身没有钱，最终要让家长掏腰包!小孩学习成绩提高是最有说服力的一点。

　　都说学生钱好赚，但这要有一个前提，货真价实自不必说，一定还要有利于孩子的身心健康、提高学习成绩。 返回

“诱推法”让你打开推销市场
作者不详

　　六月里，素有“火炉”之称的武汉真是炎热无比。然而更糟的是蚊子成群，一到晚上非得与蚊子周旋几回，打几场游击战不可。抓住这一商机，我开始推销“夏乐”牌蚊香，由于产品刚上市，销路不怎么景气。

　　起初的几天真的是难熬极了。整天在烈日下跑大街，穿小巷，许多店主还是把我们请了出去。连日征战皆无果，大家都耷拉下了脑袋。大家一再提议，凭力气干活看来是不行了，一定要想出一个行之有效的办法来。大家苦思冥想了整整一个中午，还是一个个地被否决了。

　　终于，我的脑海闪出了一条妙计。

　　第二天一大早，我们只有几个人穿的是前几天的衬衣领带，大多数人都打扮成了衣着随便的小市民。因为我们做了系统分析，穿得越笔挺，别人就越产生“防御心理”，所以大多数店主都与我们采取了不合作的态度。我们这样特意地来了个变换，目的就是要消除对方对我们的误解。

　　到了我们的“涉猎”店，我们并不是像以前那样一下子走进去，说个没完没了，而是采取了“诱推法”。

　　最初，我们派一个同事扮作顾客向店主问一下有没有“夏乐”牌蚊香。如果他说有，我们马上撤走；如果说没有，我们就要深入“作战”了!过一会儿，我们又过来一个同事，同样问一下有没有“夏乐”牌蚊香，这时店主已就有些留意了。这个人不用多说什么，只要引起店主重视就足够了。紧接着，我们便差一个能说会道的同事，同样问一下有无。店主一看，这么多人问它，必然会以商人的心态打听一下产品的特点。这就自然而然地就搭上话了。然后则做变相宣传：听说有一种新上市的“夏乐”牌蚊香，人们的反应非常好，市场上非常紧缺，以及性能怎样怎样，效果如何如何等等。此时，店主已经无不遗憾地送他出门了。这时，时机已经成熟，同事顺势而入，没三句话，店主就笑讷了。

　　这样，我们连续做了好几个地方，还真灵，我们的推销额远远出乎了经理的意料!

　　所谓“诱推法”，即经过精心策划，诱导准客户接受产品，最终达到促成目的。其关键在于步步深入又自然，不露痕迹。否则，准客户一旦识破计谋，会引起更强烈的防御心理，甚至愤而拒绝，反而增加了推销难度。

　　当今推销大战中，“诱推法”被多次使用过。成功的案例，都是做到了“自然”。据说吉林省某知名品牌啤酒同样是典型例子。

　　该产品刚上市时，没人认。酒厂派了一批人，专到各大酒店，点了一桌好菜，造成“大份”的声势。然后，点名要这种啤酒。没有?对不起，抬身走人!随后，酒厂推出成功的广告配合“诱推”方案，从而使该啤酒在短时间内占领了省内大片市场。

　　您想迅速推销成功，不妨试用“诱推法”，只是要牢记——自然。当然，货真价实是首要条件。